5 techniques pour réussir votre prospection commerciale B2B

Étape critique et souvent la plus difficile dans le développement de votre entreprise, la prospection reste une épreuve redoutée.
Quelles sont les meilleures pratiques de démarchage ? Comment être performant ? Quels outils de prospection utiliser ?

Lancer son entreprise signifie de relever de nombreux challenges…ainsi que ses manches ! Attirer de plus en plus de clients annonce la prospérité de votre activité. Pourtant, quand on est une petite structure ou une PME, le temps et les ressources en interne viennent souvent à manquer.

La prospection est un travail constant et clé, vous devrez donc rapidement vous mettre à la page des nouvelles techniques de démarchage, et surtout, opter pour celles qui vous feront gagner du temps, et des clients.

Avec cet article, retrouvez les chiffres-clés de la prospection en 2022, ainsi que les recommandations pour adopter un processus de vente qui fonctionne. Nous vous expliquerons comment personnaliser votre démarchage et comment vous positionner en leader dans votre secteur d’activité.

La prospection commerciale B2B a-t-elle changé ? Quels en sont les nouveaux enjeux ?

Quand on pense prospection, on visualise très bien le ou la commercial(e) à la tchatche inégalée, qui vous vendrait une baguette de pain à 30€. On imagine des personnes efficaces, sures d’elles et de leur capacité à vendre.

Et pourtant, beaucoup de commerciaux adoptent encore aujourd’hui des techniques dépassées. Ils ciblent un public trop large et tombent complètement à côté de leurs profils d’acheteurs, puisqu’ils ne répondent pas à leurs besoins spécifiques.

Prenez le temps de construire votre politique de prospection

Dans votre processus de vente, la prospection reste l’étape la plus difficile à concrétiser. Vous devez bien cibler vos prospects et les convaincre.
Si vous expliquez simplement combien votre produit est génial et qu’il faut absolument l’acquérir, alors que personne ne connaît votre marque, le résultat risque fortement d’être décevant.

Pour générer des leads qualifiés, prospecter nécessite du temps et de l’analyse.

Vous devez construire votre stratégie, comprendre votre marché et bien cibler vos prospects. Ainsi, vous ne perdrez pas votre temps à démarcher des personnes auxquelles votre offre ne correspond pas.

Vous devez maîtriser les problématiques de votre audience cible, afin d’y répondre au mieux. Vous pourrez ainsi plus efficacement prouver en quoi votre offre correspond parfaitement à ses attentes, voire plus!

Rédigez une offre commerciale convaincante

Autre élément important et souvent négligé par les commerciaux : la rédaction de l’offre commerciale.

Une fois le rendez-vous fixé, votre interlocuteur au sein de l’entreprise devient le porte-parole de votre offre auprès de ses collaborateurs.

En moyenne, la décision d’achat au sein d’une entreprise peut nécessiter l’accord de 5 à 6 personnes.

Votre interlocuteur doit donc transmettre les éléments clés pour les convaincre. Vous devez l’aider, par la formulation de votre offre commerciale, en lui apportant toutes les ressources dont il a besoin pour avancer dans le processus de vente.    

1. Travailler votre relationnel

Les commerciaux rencontrent souvent des difficultés pour venir à bout de leur prospection commerciale B2B. Les plus difficiles sont de :

• conclure les ventes pour 32%,
• convaincre l’ensemble des décisionnaires de l’entreprise pour 26%,
• identifier les bons interlocuteurs pour 26% (source: L’État de l’Inbound 2018).

Afin de pallier ces difficultés, la 1ere technique consiste à établir un relationnel de confiance.

Avant une 1er prise de contact, par email ou téléphonique, adoptez une approche indirecte pour faire connaître votre entreprise.
Une bonne entrée en matière reste les réseaux sociaux.

Abonnez-vous aux réseaux de vos prospects, commentez ou aimez leurs posts. Encore, mieux, si vous identifiez une personne de leur réseau que vous connaissez, demandez-lui de vous mettre en relation.

Vous pourrez ensuite les contacter directement, ils seront plus enclins à échanger avec vous sur votre offre.

Sachez que pour 15% des commerciaux, LinkedIn est devenu le meilleur canal de communication pour nouer des contacts en B2B (source: Hubspot).

2. Positionnez-vous comme un expert de votre secteur d’activité

Excellent indicateur de confiance, votre capacité démontrée à comprendre les problématiques de votre marché. Vous devez travailler votre positionnement de leader d’opinion et faire figure d’autorité auprès de vos prospects.

Plusieurs techniques permettent d’y parvenir :

• Lancer un blog avec des articles apportant du contenu de qualité à vos prospects,
• Rédiger des articles de fond, en tant que rédacteur invité, dans des médias et blogs populaires auprès de votre cible,
• Poster régulièrement sur votre compte LinkedIn des infos et des données clés,
• Commenter des posts de personnes ou de marques de référence dans le secteur d’activité de vos prospects,
• S’exprimer publiquement lors de conférences, webinars, ou tout autre événement professionnel,
• Enregistrer des podcasts thématiques en lien avec les problématiques de votre audience cible.

3. Ne vous définissez pas comme un commercial, mais comme une personne ressource

Être commercial n’est pas une fin en soi. Désormais, les prospects préfèrent que la personne avec qui ils ont établi le 1er contact, reste un soutien pour la suite, même après avoir conclu la vente.

Vous devez les accompagner tout au long de l’acquisition et rester disponible pour répondre à leurs questions. Vous ne vendez pas uniquement un produit. Vous restez leur personne ressource au sein de votre entreprise.

Ce suivi commercial fait toute la différence auprès de votre clientèle et les rassure. Vous gagnerez ainsi davantage d’avis de clients satisfaits par ce service personnalisé qui accompagne ses prospects tout au long du processus d’acquisition.

4. Scénarisez votre prospection commerciale

Si vous démarrez dans la prospection commerciale, pensez à rédiger un script. Imaginez les questions de vos interlocuteurs et anticipez vos réponses.

Cette préparation vous permet de gagner confiance. L’anticipation reste la clé d’un bon discours commercial.

Pour cela, connaître parfaitement les problématiques, les freins et les attentes vis-à-vis de votre offre reste une analyse incontournable pour adopter un discours convaincant.

Cependant, lors de vos échanges avec vos prospects, restez le plus naturel possible. Prenez le temps d’écouter votre interlocuteur afin de répondre au mieux à ses attentes.

5. La confiance avant la vente

Une des erreurs de certains commerciaux repose sur leur empressement à vendre le produit. Il est inutile, voire contre-productif, de presser votre interlocuteur.

Préférez plutôt bâtir une relation, qui démarre par la compréhension des besoins. Vous présenterez ainsi votre offre comme une solution à ses attentes et ses problématiques.

Conclusion

Le saviez-vous ? 96% des décisionnaires sont plus attentifs à une offre lorsque le commercial démontre une compréhension de leurs besoins. Et 93% préfèrent une communication personnalisée (source LinkedIn).

L’importance de la connaissance du marché et du ciblage de ses prospects restent donc primordiale dans la construction d’une prospection commerciale B2B efficace.

Avez-vous besoin de conseils pour mener à bien le déploiement de votre d’entreprise ? Contactez-nous et échangeons sur votre projet.

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