Développement Commercial : comment passer de futurs prospects à clients ?

 

Qui s’est déjà dit que s’il avait un produit merveilleux, les clients viendraient tout seuls ?

Et bien, désolé, je l’annonce tout de suite : ce n’est pas aussi simple. Malheureusement, beaucoup de personnes pensent que trouver des clients est une chose facile à faire. Mais comme le dirait Astrid, co-fondatrice d’IfStart : « les clients, ils ne viennent pas tout seul par magie, il faut aller les chercher ». Toutes les entreprises font face à ce même problème (on est solidaire, courage !).

Bien sûr en fonction du nombre de clients (et de notre chiffre d’affaires) que l’on possède déjà, les ressources pour ce développement commercial seront différentes. Mais dès lors que vous devez chercher ces clients : plus d’excuse, il faut tenter toutes les techniques possibles.

Alors bien sûr, on connait les méthodes classiques par téléphone ou via LinkedIn mais il y a une autre méthode qui est souvent négligée et pourtant très efficace : la mise en relation.

On est sympa, on te donne quelques idées, juste en dessous 😊.

La case téléphone : la méthode tradi, essentielle mais difficile !

A l’exception des commerciaux et des habitués rompus à l’exercice, prospecter par téléphone est loin d’être évident ni même agréable. On ne va pas se mentir : quand on nous appelait pour nous vendre des fenêtres ou des chaussettes, on n’était pas forcément toujours très sympas (soyez honnête). Après lors d’un échec, il y a toujours plusieurs styles de refus : la polie « Non merci, au revoir monsieur », la moins polie en raccrochant directement voire encore moins polie pour certains. Pourtant, ces professionnels continuent et à chaque nouvel appel, ils ont l’espoir que la personne soit réceptive à leur proposition, leur discours, leur argumentaire. Chaque prospect appelé deviendra peut-être un client après l’appel.

C’est une technique très directe et compliquée à gérer pour beaucoup de monde. Prendre son téléphone pour appeler une personne qui ne nous attend pas, nous oblige à penser à toutes les issues : soit tout se passe bien, soit c’est un refus plus ou moins douloureux à encaisser. Et la grande majorité d’entre nous essuiera plusieurs refus avant d’avoir un résultat positif. Certains craindront tellement ses échecs qu’ils n’oseront même pas appeler et essayer.

Mais malgré la complexité de ces appels, ils sont pourtant essentiels. En visant les bonnes cibles, avec un discours préparé et de l’entrainement, les résultats de la prospection téléphonique peuvent être positifs. Bien sûr, il faut assurer un suivi à cette prospection à l’aide d’un fichier complet et surtout qualifier ses prospects, non seulement pour qu’ils adhèrent à notre discours, mais aussi pour qu’ils puissent en parler autour d’eux. Et pour avoir une chance d’y arriver, encore faut-il essayer (on pourrait devenir poète) !

Petit Rappel : on n’oublie pas la RGPD, hein ? Les nouvelles règlementations en matière de protection des données dans le cas du BtoB ou du BtoC sont à observer de près pour être dans son bon droit lors de votre prospection qu’elle soit par téléphone, email ou autres …

Les réseaux sociaux : du changement très productif ?

Bien sûr, il existe d’autres techniques pour son développement commercial. Les réseaux sociaux sont d’ailleurs aujourd’hui au cœur de l’économie. On peut vendre énormément de chose via les réseaux. Il faut cependant bien viser et savoir les utiliser correctement. On peut utiliser LinkedIn, par exemple, de plusieurs manières, mais on vous laisse aller voir notre article à ce sujet (juste ici).

Il y a d’autres réseaux sociaux : Instagram, Twitter, Facebook … Vous avez le choix. Ils peuvent vous servir à contacter directement les personnes et ainsi éviter le coup de téléphone mais aussi vous permettre d’intégrer des groupes. Allez, on se concentre et on suit l’idée : je m’inscris dans un groupe sur un réseau, je peux parler aux gens de ce groupe, je peux donc leur parler de ma start-up et de mon produit. Ils aiment ou pas, chacun son avis. Mais ils ont peut-être des amis, collègues, relations qui ont besoin de ce produit. En faisant l’effort de les approcher, vous avez donc eu accès à deux cercles de prospects (directs et indirects). Qui sait ? Ces personnes deviendront peut-être indirectement vos commerciaux ?

Attention, avant d’intégrer pleins de groupes sur les réseaux sociaux, il faut définir votre cible et savoir si elle s’y trouve. Mais aussi si votre secteur d’activité correspond et si le groupe est fait pour ce partage professionnel.

Vous avez l’idée en tête ? Vous voulez vous connecter direct pour intégrer des groupes ? Lisez encore la suite, vous risqueriez de manquer une autre idée lumineuse (ce serait dommage 😉).

Growth hacking : je veux bien mais c’est quoi ?

Faire appel à un growth hacker ou apprendre le growth hacking est aussi utile.

Tout d’abord le growth hacking est un ensemble de techniques (de « hacks ») ou simplement une solution peu coûteuse pour faire croitre votre entreprise. L’idée est de tester différentes techniques plus ou moins inédites pour être plus efficace dans la prospection et dans la conversion de ses prospects en clients. Que ces techniques viennent du codage ou non, l’idée est d’avoir un ensemble de compétences digitales, théoriques et beaucoup de créativité pour trouver des solutions aux problèmes détectés via la data réunis par l’entreprise.

Pour vous donner des exemples, certaines start-ups ont utilisé le parrainage pour se développer de manière exponentielle. Si chacun recommande à un proche de s’inscrire à un produit, à une start-up pour avoir un avantage pour lui et la personne parrainée, la recommandation est alors démultipliée. Autres exemples dans le même style, encourager lors de l’inscription les utilisateurs d’un réseau social à inviter leurs contacts sur ce réseau comme l’a fait Facebook. Ou encore à tagguer même les personnes non-inscrites sur le réseau afin qu’elles s’inscrivent dans le but de voir la publication qui les mentionnaient.

Et de nombreuses autres techniques de growth hacking ont été créées et utilisées et d’autres sont encore en cours d’imagination. Il faut savoir qui on vise, comment l’atteindre, quoi modifier ou créer et tester l’idée.

On n’est pas des spécialistes de growth hacking (on l’avoue), chacun son métier, mais on connait des experts et ils seront ravis de vous aider, ils ne vous restent qu’à nous contacter …

Trouver son club d’affaires : une bonne idée ?

Tout d’abord, un club d’affaires, c’est quoi ? C’est un endroit où vous rencontrez un réseau qui vient pour les mêmes raisons que vous : développer son business, partager des compétences, partager son réseau … Chaque réseau ou club a un objectif et une condition d’entrée qui lui est propre. Gratuit ou payant, par tranche d’âge, par taille d’entreprise, par secteur …

Il en existe énormément comme le Club des Jeunes Dirigeants, Croissance Plus, le Comité Richelieu (promis, ce n’est pas une collaboration).

Mais concrètement, vous y gagnez quoi ? Et bien tout dépend ce que vous cherchez ! Vous pourrez trouver sur internet une grosse quantité de réseau. Chez IFSTART, Astrid a choisi le BNI (Business Network International France) pour chaque semaine présenter IFSTART à ses co-membres et ainsi obtenir (et faire !) des recommandations (ou contacts si besoin). Arnaud est lui membre du Réseau Entreprendre Val de Marne, dans la même optique qu’Astrid, échanger et partager avec d’autres entrepreneurs avec une plus forte orientation start-ups et entreprises en forte croissante. Milena n’a pas encore trouvé son réseau, mais elle cherche et se renseigne et sera peut-être bientôt avec vous …

Ne pas oublier son propre réseau !!

Le réseau personnel, en fonction du secteur de son entreprise, n’est pas forcément le plus simple à mobiliser. Mais il serait dommage de ne pas en profiter et de ne pas s’appuyer dessus si cela est possible. En parallèle, vous devez également vous appuyer sur votre réseau professionnel : vous savez tout ces gens que vous avez rencontré dans votre vie pour travailler, peut-être seront-ils intéressés et intéressants pour votre business. Votre meilleur ami ou votre ancien collègue est peut-être votre meilleur bizdev, qui sait ?

De même, si vous faites partis d’une structure d’accompagnement (IfStart par exemple 😉), vous pourrez aussi profiter de leur réseau. Tout client est bon à prendre donc tout réseau est bon à être utilisé.

Conclusion

Il y a de nombreux moyens pour optimiser son développement commercial. Certaines méthodes vous paraitront plus accessibles que d’autres, testez-les, testez-vous, trouvez votre ou vos méthodes de prospection et vous allez cartonner ! On ne cite bien sûr pas tous les moyens qui existent mais en essayant ces diverses méthodes vous devriez déjà avancer dans votre développement.  Et on n’oublie pas deux choses très importantes :

  • Des efforts répétés avec détermination peuvent amener de bonnes nouvelles (et oui, on fait aussi dans la motivation, on a tout en stock nous 😉)
  • Suivre IFSTART sur LinkedIn et/ou (plus « et » que « ou ») sur Instagram, c’est intéressant.

Si vous souhaitez être mis en relation avec un expert growth hacking, un expert de la communication digitale ou un apporteur d’affaires indépendant, vous pouvez nous retrouver sur LinkedIn, Instagram et contacter Astrid ici.

 

Article rédigé par Elina CARON (@Elina Caron)

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